講述人：吳冰心（廣東銷售潮州分公司北環(huán)加油站經(jīng)理）

【基本情況】廣東銷售潮州分公司北環(huán)加油站毗鄰潮州市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)北片工業(yè)區(qū)，加油站5公里范圍內(nèi)有6個住宅小區(qū)和13座加油站。

【營銷態(tài)勢】今年年初以來，受疫情情況、國際油價波動、競爭加劇等多方面因素的疊加影響，北環(huán)加油站周邊眾多外貿(mào)企業(yè)長期處于停業(yè)狀態(tài)，加油站進站車輛明顯減少，北環(huán)加油站生產(chǎn)經(jīng)營受到較大影響，油品銷售和非油銷售呈下降趨勢，急需扭轉(zhuǎn)不利局面。

【營銷策略】北環(huán)加油站把挖掘客戶資源、深挖客戶潛力作為扭轉(zhuǎn)不利局面、增量創(chuàng)效的重要手段。在此策略的引領(lǐng)下，北環(huán)加油站全力做好客戶文章，著力開發(fā)客戶、吸引客戶、穩(wěn)定客戶。截至4月26日，北環(huán)加油站非油收入同比增長29%、非油毛利同比增長63%，純槍銷量同比持平。

組建社群，擴大客戶圈。北環(huán)加油站利用自身周邊有6個住宅小區(qū)的有利條件，綜合考慮地理位置、日常管理等因素，組建了3個社群。為讓客戶加入社群，除了日常推介外，加油站與某家政公司合作，客戶入群即可享受家政服務，單次3小時以上即免費贈送1小時的優(yōu)惠活動。同時，緊貼居民需求，有計劃地開展日化生鮮“一元秒殺”等活動，有效增強了社群的吸引力。通過享受優(yōu)惠客戶的推薦，越來越多的客戶加入社群中。北環(huán)加油站還設置社群兼職管理人員，做好疑問解答、問題處理等工作，提升社群客戶的滿意度。目前，北環(huán)加油站3個社群擁有客戶600余人。

現(xiàn)場營銷，激發(fā)消費力。針對社群客戶及其他客戶，加油站有針對性地開展現(xiàn)場營銷活動。在分公司營銷創(chuàng)新工作室的支持幫助下，加油站每次開展現(xiàn)場營銷活動，均提前一周制作宣傳視頻，在社群、抖音、分公司公眾號、員工朋友圈等平臺發(fā)布，廣而告之、積極預熱，以客戶喜聞樂見的方式讓客戶了解。今年年初以來，相繼開展了“春聯(lián)祝福送萬家”、綜合年貨節(jié)、美酒節(jié)、牛奶節(jié)等現(xiàn)場營銷活動。因精心準備、有序組織，每次現(xiàn)場營銷活動都取得了好于預期的成效?，F(xiàn)場營銷活動在有效促進促銷商品增收創(chuàng)效的同時，通過把客戶引進來，員工做好開口營銷，帶動了油品銷售。此外，北環(huán)加油站把每周二、周四作為會員日，逐步培養(yǎng)客戶的消費習慣。

提前預購，挖潛“消費力”。針對現(xiàn)場營銷活動，北環(huán)加油站還開發(fā)了預購小程序，小程序上有每次現(xiàn)場營銷活動的所有促銷商品，客戶可以在小程序上先預購，等活動開展當日再到站交費領(lǐng)物。在每次現(xiàn)場營銷活動時，加油站會根據(jù)小程序上留下的客戶聯(lián)系方式，聯(lián)系已預購但因故沒有來到加油站購物的客戶，邀請其到站購物，增加客戶購物體驗。（方凱采訪）

關(guān)鍵詞： 市場低迷