新能源輕卡是目前新能源卡車市場中體量最大的細分市場，也是服務于城配物流市場的主要擔當。在國家極力鼓勵推廣應用新能源物流車的大好環(huán)境下，車企如何才能更好的拓展自己的市場？

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本文電卡觀察從產(chǎn)品、細分市場、渠道及營銷模式創(chuàng)新策略等四個方面給予簡要分析，供行業(yè)參考！

一、打造適合客戶的多元化、差異化產(chǎn)品，夯實產(chǎn)品力

產(chǎn)品是制勝市場最有力的利器。沒有好的產(chǎn)品而妄談市場，無異于胡扯淡。打造適合客戶的多元化、差異化產(chǎn)品，是吸引客戶的首要因素。

目前新能源輕卡產(chǎn)品研發(fā)能力較強的車企，已經(jīng)打破了“油改電”的傳統(tǒng)產(chǎn)品制造模式，采用“電機+電驅(qū)橋，將電機、減速機、車橋三者集成固定在一起”的正向研發(fā)模式，使新能源輕卡車輛傳動效率更高，總重量輕（省去了傳動軸和電機固定支架），駕駛室內(nèi)噪音更低（電機在后面，被貨廂覆蓋后噪音傳遞不到駕駛室），產(chǎn)品舒適性和經(jīng)濟性更好。

此外，造車新勢力多采用以“客戶體驗為主導”的思維模式，更注重科技化體驗。比如，智能座艙智能駕駛和人機交互，司機可以通過聲音來控制車輛絕大多數(shù)的操作，在駕駛過程中享受生活的樂趣，更符合年輕司機的需求。

因此，電機+電驅(qū)橋模式兼顧可靠性與性價比，將成為未來的主流趨勢，更具潮流的駕駛室、更科技的車載系統(tǒng)搭配也是形成新能源產(chǎn)品差異化的重要因素。

例如，近年來在新能源輕卡市場一直位居龍頭老大的吉利遠程新能源商用車，其市場占有率在行業(yè)內(nèi)一直“獨占鰲頭”，主要是靠其出色的產(chǎn)品力來獲得的。

遠程星智是吉利遠程新能源商用車旗下的新能源輕卡品牌，多年來一直堅持正向開發(fā)產(chǎn)品，把舒適性、適用性和經(jīng)濟性作為吸引客戶的三大法寶，其產(chǎn)品涵蓋“遠程星智H”、“遠程星智G7E”、“遠程星智E200”、“遠程星智H8R（增程式）”等多種系列，各種配置應有盡有。

與行業(yè)競爭對手比，遠程新能源輕卡產(chǎn)品的特色就是適合客戶的多元化和差異化，能迎合各種不同客戶的需求，從而獲得了行業(yè)內(nèi)最多的訂單。

二、瞄準重點細分市場

新能源輕卡在各細分市場的需求不完全一樣，企業(yè)最好能把握新能源輕卡領域的重點細分市場。

在2023年一季度新能源輕卡銷量中，新能源載貨車累計銷售4645輛，市場占比超8成（80.03%），是新能源輕卡市場中的絕對主流市場。

從銷量同比增速來看，新能源冷藏車銷量同比增長35.5%，是同比增幅最大的細分市場，其次是新能源環(huán)衛(wèi)車同比增長26%。

2023年一季度新能源輕卡各個細分市場銷量同比增速及市場占比如下：

因此，目前的新能源輕卡市場中，載貨車市場機會最多，切入相對比較容易，市場風險相對最小。

新能源冷藏車市場和新能源環(huán)衛(wèi)車市場潛力相對較大，可以作為“潛力股”適當投入產(chǎn)品，但切記產(chǎn)品種類不宜過多，畢竟市場規(guī)模受限。

至于新能源輕卡型自卸車和其他類新能源專用車市場，由于市場需求不多，企業(yè)在投入時可能需要謹慎。

三、重點區(qū)域渠道拓展

新能源輕卡的區(qū)域市場渠道策略，主要是指從客戶的區(qū)域市場需求情況來考量，在重點區(qū)域市場投入重點資源，強化渠道建設。

也就是說，首先搞清楚哪些是目前新能源輕卡比較暢銷的城市，然后針對這些比較暢銷的城市投入營銷資源，獲得的成功概率可能相對大些。

在城市分布上，成都、北京、鄭州、重慶、武漢一直都是新能源輕卡銷量比較多的幾座城市。

數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，成都、北京、鄭州、重慶、武漢新能源輕卡銷量占比分別達到41%、12.5%和10.6%，10.0%和9.7%，TOP 5累計銷量幾乎占據(jù)了新能源輕卡銷量總銷量8成以上的市場份額。

新能源輕卡銷量較好的區(qū)域主要與路權(quán)及當?shù)卣哂嘘P。近年來，上述5座城市支持新能源汽車的政策層出不窮，對新能源物流車的政策越來越好。

比如，2023年4月，成都市人民政府辦公廳正式印發(fā)的《成都市促進新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實施意見》指出，到2025年，成都市新能源汽車產(chǎn)業(yè)競爭力明顯增強，產(chǎn)業(yè)規(guī)模突破1500億元，產(chǎn)量達到25萬輛，產(chǎn)業(yè)整零比提高至1∶1，整車產(chǎn)能利用率、企業(yè)本地配套率分別提升至70%、50%以上；力爭新能源汽車保有量達到80萬輛，建成各類充換電站3000座、充電樁16萬個。其中城市物流配送車電動化比例要達到80%，成都繞城高速以內(nèi)城市冷鏈物流配送車電動化比例達到100%。

再比如前不久，北京市人民政府印發(fā)的《北京市“十四五”時期交通發(fā)展建設規(guī)劃》提出，辦理貨車通行證的4.5噸以下物流配送車輛（不含危險品運輸車輛、冷鏈運輸車輛）100%為新能源汽車；在配套設施方面，北京市今年將新建2萬個電動汽車充電樁。一系列利好政策也在一定程度上拉動北京新能源物流車銷量增長。

不久前武漢和鄭州也推出了較多有利于新能源物流車推廣應用的政策，整體的銷量都不錯。

因此，新能源輕卡車企需在銷量較高的省份及政策支持力度大的地區(qū)強化渠道建設，重點投入營銷資源，獲得的成功概率可能比一般區(qū)域市場要大。

四、創(chuàng)新符合企業(yè)個性化的營銷模式

根據(jù)電卡觀察調(diào)研，目前新能源輕卡的營銷模式主要有分銷、直銷、租賃及網(wǎng)絡平臺銷售等4種。各種營銷模式都有各自的優(yōu)勢與不足，企業(yè)要根據(jù)實際情況選擇符合自己個性化的某種或者幾種營銷模式組合的策略。

目前來講，整個市場新能源輕卡租賃的比重達到6成左右，在銷量排名前3的新能源輕卡企業(yè)中：

吉利遠程新能源商用車租賃占比約6成，主要通過綠色慧聯(lián)平臺賣給自己的30多家分公司，各個分公司拿到車之后，再把車租給二級的租賃公司，二級租賃公司再去租給終端的實際客戶。

東風汽車租賃占比8成，通過地上鐵平臺出貨，地上鐵客戶包括B端和C端，其中針對B端的快遞、城配、落地配、宅配等細分領域企業(yè)用戶提供車輛租賃、電樁配套和運力服務，針對C端個人用戶提供租車服務。

福田汽車租賃占比約2成，主要通過智程運力平臺進行以租代售、租賃、承運。

值得一提的是，新能源輕卡造車“新勢力”宇通，其新能源輕卡品牌創(chuàng)新性地確立了“直營+直融+直服”的商業(yè)模式，為行業(yè)向低碳和新能源化轉(zhuǎn)型，提供了可借鑒和可操作的成功經(jīng)驗。

通過此種營銷模式，宇通新能源輕卡為客戶提供了低運力成本的新能源物流解決方案，從訂單、庫存、展示、接待、交付、推廣、服務、培訓、金融等方面，以更短的價值鏈和更低的流通成本和更全面的服務支持區(qū)域直營店開展客戶營銷。

大部分新能源商用車買家都是初始客戶，“直營+直融+直服”發(fā)揮了效率高、響應快的優(yōu)勢，讓廠商和終端“無縫銜接”，及時解決物流企業(yè)在運行中出現(xiàn)的問題，保障了客戶的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)了綠色運輸?shù)纳鐣б妗?/p>

作為“后來者”，宇通新能源輕卡并沒有照搬照別人的營銷模式，而是采用了多年在客車領域成功實踐的“直營+直融+直服”模式，這種模式對宇通來說“輕車熟路”。

總之，新能源輕卡企業(yè)一定要根據(jù)自己的品牌影響力、服務效率、配件保障能力等具體實際情況來選擇適合的營銷模式，絕對不能照搬照抄別人的營銷模式，因為別人的營銷模式并不一定適合自己。

綜上所述，要發(fā)力新能源輕卡市場，產(chǎn)品、市場、渠道和營銷一個都不能少。

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